更新・リプレイス率高く安定収益
代理店と協業し現場訪問強化
同社の事業セグメントは、コンベヤ、環境プラント（２０２５年２月期にコンベヤ事業から分離）、ロボットＳＩの３つ。主力は、売上比率７割を占めるコンベヤ事業だ。
同事業では製鉄所や発電所、採石場などで使われる屋外用ベルトコンベヤに使われる「ローラ」や「プーリ（コンベヤの滑車）」などを製造しており、国内シェアはトップの約５割。製品納入企業は約１万３０００社に上る。
浜口稔社長によれば、同社のコンベヤ事業の強みは２つあるという。１つ目は、コンベヤ部品は交換頻度が高いこと。屋外ベルトコンベヤは、過酷な環境で使用される場合が多いため、トラブルが発生しやすい。
「例えば主要部品である『ローラ』は、特に厳しい環境では数カ月で交換が必要になります。交換需要による更新・リプレイス率は86％と高く、安定したリカーリング収益を実現しているのです」（浜口稔社長）
顧客のトラブルを未然に防ぐ
２つ目は、顧客の現場の課題や困りごとを解決する「ソリューション営業」だ。ベルトコンベヤは、運搬物の付着やベルトの蛇行、荷こぼれ、落鉱、摩耗など様々なトラブルが発生しやすい。そこで同社社員がエンドユーザーを直接訪問し、点検や改善提案をして顧客の課題を解決する。
「コンベヤは搬送の現場で重要な役割を担っていて、コンベヤに何か不具合が起こると生産性が下がります。実はこの問題が非常に多い。コンベヤが止まってしまう事態を避けるために、当社社員が現場に赴き、ベルトコンベヤのプロとして未然にトラブルを防ぐよう提案します」（同氏）
現在、ソリューション売上高比率は約２割。今後は同比率をさらに高めていく方針だ。
「ただ、全国に顧客が１万３０００社あるのに対して当社の営業と技術は約40人と、現場を訪問できる件数が限られているのが現状です。そこで全国の販売代理店との協業でソリューション営業を展開しています。現在、３０００社の代理店のうちの約１００社と提携し、定期的な現場訪問を進めるようにしています」（同氏）
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